中海油氣（泰州）石化有限公司（簡稱“泰州石化”）是由本集團和中海油煉化有限責任公司共同控制下的合營企業(yè)。位于江蘇泰州醫(yī)藥高新區(qū)濱江工業(yè)園區(qū)內(nèi)，是具有鮮明特色的化工新材料產(chǎn)業(yè)和自主品牌的高端高端潤滑油產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)。

８月9日，中海油氣（泰州）石化有限公司（簡稱泰州石化）總經(jīng)理高宇等來了好消息，10萬噸/年潤滑油調(diào)合裝置即將投產(chǎn)。他的第一反應是，自家生產(chǎn)的潤滑油產(chǎn)銷能同步了。

去年9月，泰州石化完成混合所有制改革，調(diào)整后企業(yè)的產(chǎn)業(yè)方向已非常清晰：整合資源和加工技術(shù)，確立以高端潤滑油為發(fā)展路徑之一。今年一月，泰州石化成立了潤滑油公司，并確立以市場為導向，在行業(yè)細分領(lǐng)域加快高端潤滑油的布局的目標。 “中國海油的潤滑油產(chǎn)業(yè)實驗平臺就在潤滑油公司。”高宇堅信泰州石化的潤滑油公司是海油高端潤滑油產(chǎn)業(yè)的成長沃土。

開局不過四個月，潤滑油公司緊跟以國內(nèi)大循環(huán)為主體的經(jīng)濟形勢，潤滑油產(chǎn)品銷量已超過泰州石化去年全年銷量。在面對潤滑油市場需求端受疫情影響有所萎縮，在需求不旺的困境下，泰州石化怎樣應對變化？

油品優(yōu)勢 技術(shù)賦能

泰州石化剛成立潤滑油公司，就面臨疫情考驗。經(jīng)此一“疫”，從資源優(yōu)勢到產(chǎn)能提升，“變化”二字足以概括目前泰州石化潤滑油公司的境況。

海油為泰州石化潤滑油公司提供兩種基礎(chǔ)油——石蠟基原油和環(huán)烷基原油，原油資源優(yōu)勢，配備集石蠟基和環(huán)烷基于一體的裝置，這將加快3-5年內(nèi)建成特色潤滑油基地的目標。

固定資源的經(jīng)營模式是產(chǎn)能有所保障的根本所在，得益于海油的海上原油資源支持。資源用量需加以配套生產(chǎn)優(yōu)化。 “現(xiàn)在生產(chǎn)1000噸調(diào)和油，只需要8個小時。”10萬噸/年潤滑油調(diào)和裝置正處于試運行階段，該裝置的負責人劉宜成表示，平均兩天就送一批貨出去。這套潤滑油調(diào)和裝置最高產(chǎn)能達到70萬噸/年。

“加強技術(shù)賦能是泰州石化潤滑油公司當前最為緊迫的事。”高宇多次提及技術(shù)賦能的重要性。生產(chǎn)、研發(fā)、銷售三條線都要將技術(shù)貫穿始終，以此來為用戶提供更高的產(chǎn)品服務價值。

任何時候都是技術(shù)先行，滿足企業(yè)的使用需求才能建立長期合作。客戶往往都會在完成取樣、試用等一系列實驗后才會下訂單，這通常會是一個漫長的考驗期。

雙向選擇 特色用戶

今年受到疫情影響，外部需求萎縮，企業(yè)潤滑油用量縮減，工業(yè)潤滑油市場呈現(xiàn)疲態(tài)。在這樣的情況下，避免同質(zhì)化競爭，尋找特色用戶，成為泰州石化上下一致的共識。

但讓大家有底氣的是，國內(nèi)市場依然存在并具有很大潛力。據(jù)了解，全國工業(yè)潤滑油市場潛力在500-800萬噸/年，35%以上用戶集中在華東地區(qū)。華東地區(qū)的工業(yè)潤滑油用量大，而江蘇是潤滑油產(chǎn)品的集散地，泰州石化因為地域優(yōu)勢，在運輸成本、市場占領(lǐng)等方面更為便捷。

今年2月，泰州石化首批散裝海疆冷凍機油裝車并發(fā)貨，本批產(chǎn)品供應于廣州萬寶集團壓縮機有限公司的壓縮機設備。海疆冷凍機油有著優(yōu)異的化學穩(wěn)定性、低溫性、絕緣性等特點，符合用戶壓縮機對潤滑油的高標準要求。

今年6月，泰州石化與國家電網(wǎng)簽下海疆牌HI50X直流換流變壓器油批量訂單，這批產(chǎn)品服務于國家電網(wǎng)特高壓電網(wǎng)工程“四川雅中-江西南昌±800千伏特高壓直流輸電工程”。曾經(jīng)這個領(lǐng)域的潤滑油品牌一家獨大，如今泰州石化也進入了市場。

盡管受疫情影響，但泰州石化潤滑油公司年初成立至今，陸陸續(xù)續(xù)訂單不斷，在行業(yè)細分領(lǐng)域的發(fā)展并未受到太大影響，潛在市場依然在井然開拓中。

“我們?yōu)轭櫩土可矶ㄖ茲櫥停麄冊敢鉃榇速I單。”泰州石化潤滑油公司經(jīng)理李玉華介紹說，潤滑油公司以高端潤滑油為方向，意在直接尋找'高端用戶' ;解決對方的高端訴求。即尋找合適的目標用戶群，打通銷售到終端用戶的通道，減少經(jīng)銷商經(jīng)銷環(huán)節(jié)。

“高端”用戶對于潤滑油的訴求更高，以市場為導向、用戶需求為指導進行探索，泰州石化不斷玩出新花樣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、原料不斷調(diào)整、立足行業(yè)+區(qū)域服務、以核心客戶建立營銷政策、所有人員進行專業(yè)化培訓，每一次都是全新的突破。

特色產(chǎn)品 創(chuàng)新驅(qū)動

加快推進創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，增強科技競爭力，在以國內(nèi)大循環(huán)為主體的經(jīng)濟形勢下，泰州石化加快推進創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略，對創(chuàng)新活動的投入進入了“增長期”。從無到有、從有到優(yōu)、從優(yōu)到精，產(chǎn)業(yè)化創(chuàng)新過程漫長而曲折，泰州石化在此過程中逐步替代進口工業(yè)潤滑油品牌，國產(chǎn)高端潤滑油品牌“海疆”逐步在用戶心中扎根。

“我從2015年就參與冷凍機油的研發(fā)了，今年研發(fā)成果才有所收獲。”泰州石化研發(fā)中心副經(jīng)理劉杰表示，潤滑油產(chǎn)品的研發(fā)是一個漫長的過程，就冷凍機油的研發(fā)來說，歷經(jīng)5年才得以投入生產(chǎn)，而變壓汽油則要用時4年。這兩種產(chǎn)品是泰州石化的明星產(chǎn)品，均超國際標準。

目前泰州石化所掌握的潤滑油品種有十大系列逾200個品種。這樣的數(shù)量仍然不足以滿足市場及用戶需求。與汽車潤滑油有所不同的是，工業(yè)潤滑油無通用標準，不同企業(yè)對于工業(yè)潤滑油的配方有不同的要求。因此市場上的工業(yè)潤滑油品類多，標準不一，國家統(tǒng)一標準的建立難度大。 “企業(yè)用著覺得好，就是高標準。”李玉華站在用戶需求角度表達了對研發(fā)的看法，研發(fā)中心的職能更多在配合客戶不斷進行配方調(diào)整。

泰州石化仍然按照“產(chǎn)品系列化打造獨特的潤滑油品牌”的方向在開發(fā)全系列潤滑油產(chǎn)品。 “攻克了高端產(chǎn)品的開發(fā)，中低端就不在話下了。”李玉華 認為，以目前市場上白油供應為例，白油市場疲乏，高粘度白油反而成為稀缺物。對于泰州石化來說，建立全種類白油，加大大粘度的白油煉制是覆蓋市場最好的辦法。

今年泰州石化研發(fā)中心有了Ｌ-DRG10冷凍機油成功通過廣州萬寶臺架評定測試；HJP食品級白油成功通過美國FDA認證……目前正在進行的重大項目有動物疫苗用白油研制；不加劑變壓器油研制等。據(jù)了解，泰州石化明星產(chǎn)品已逐步替代客戶此前多用的國外同類型產(chǎn)品。自主配方、自主研發(fā)的“海疆”潤滑油在逐步形成自己的自主品牌，每一款產(chǎn)品都與客戶共同探索、研發(fā)，培養(yǎng)了一支獨具特色研發(fā)團隊，也為泰州石化自主品牌打出了一片新天地。

劉杰透露，泰州石化廠區(qū)已經(jīng)換上了自家產(chǎn)的潤滑油，在低油價形勢下降本增效的效果倒凸顯出來了。無論是對內(nèi)對外，產(chǎn)品的研發(fā)是抓住發(fā)展機遇的奠基石。